چه طور یک استراتژی بازاریابی موفق برای استارت‌آپ‌ها تعیین کنیم؟

هر چه قدر هم که تکنولوژی استارت آپ منحصربه فرد باشد و هر چه قدر هم که طرح کسب وکارش بی نظیر باشد بازهم بدون استراتژی بازاریابی مبتنی بر جذب مشتری نمی تواند به راحتی به حیات خود ادامه دهد. بازاریابی ابزاری است که وجهه برند را می سازد و پیام کسب وکار را به شیوه ای مرتبط و منطقی به مشتریان فعلی و بالقوه می رساند ولی از همه مهم تر، بازاریابی به رشد "لوله فروش" (sales pipeline) کمک می کند. موسسانی که نسبت به اهمیت بازاریابی تردید دارند نباید عجله کنند و به کلی آن را کنار بگذارند. تحقیقات انجام گرفته توسط DemandGen Report نشان داده است <<کسب وکارها از طریق پرورش مشتریان راغب توانسته اند میزان فرصت های فروش خود را به طور میانگین ۲۰ درصد افزایش دهند و پیشرفت های چشمگیری را در مراحل اصلی تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل طی فرایند فروش شاهد بوده اند.>>

هیچ دلیلی وجود ندارد که استارت آپی تصمیم بگیرد از بازاریابی و این فرصت اثبات شده برای چند برابر کردن رشد چشم پوشی کند. خواه مدیر آژانسی باشید که به تازگی اولین مشتری اش را پیدا کرده، و خواه فردی حرفه ای باشید که قرار است به طور تمام وقت فعالیت کنید، می توانید از چهار مرحله زیر برای آغاز استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید:

۱ـ مشتریان خود (شرکت ها، خریداران و کاربران) را بشناسید

قبل از شروع، شیرجه ای در اعماق صنعت بزنید. این مهم ترین کاری است که بازاریاب ها باید انجام دهند. مردم و شرکت ها را به گروه های مختلفی تقسیم بندی کنید تا درک بهتری از خریداران داشته باشید و تیپ های شخصیتی مختلفی را که عضوی از جامعه کاربران شما هستند بشناسید. سپس درباره معاملاتی که ازدست داده اید تحقیق کنید تا ببینید آیا تیپ های شخصیتی خاصی وجود دارند که آن ها را نادیده گرفته باشید یا خیر. این فرایند، سنگ اصلی و زیربنایی طرح بازاریابی شماست.

۲ـ به تدریج پیام منحصربه فرد خود را مشخص کنید

قبل از شروع کمپین بازاریابی، ضروری است پیامی را مشخص کنید که گفتگوی شما را با خریداران بالقوه پیش ببرد. انتخاب پیام مناسب تضمین می کند برند شما صدای منسجمی داشته باشد و به شما کمک می کند تا محصولات خود را متناسب با نیازها و خواسته های مشتریانتان تولید کنید. برای شروع، به تحقیقات بازار، فروش، و بازخوردهای مشتریان مراجعه کنید و از همه مهم تر، با مشتریان فعلی مصاحبه کنید، چرا که آن ها مهم ترین منابع موفقیت شما هستند. بزرگ ترین چالش مخاطب هدف شما چیست؟ شما چگونه می توانید این چالش را برطرف کنید؟ محصول شما چه تفاوتی با محصول رقبا دارد؟ چه عاملی باعث شده مشتری شما شب ها نتواند بخوابد؟ شما باید جواب تمامی این سوالات را در کنار تیپ شخصیتی مشتریان خود داشته باشید تا بتوانید به نیازهای خاص هر یک از مشتریان پی ببرید.

بسته به مرحله استارت آپی که در آن کار می کنید، بودجه بازاریابی شما ممکن است محدود باشد. با استفاده از پیام هدفمند می توانید از پول خود نهایت استفاده را ببرید، چرا که پیام هدفمند باعث می شود محصول شما پیش روی مشتریان احتمالی مناسبی قرار گیرد. اگر بدانید چه عاملی باعث تصمیم گیری این مشتریان می شود و چگونه می توانید کسب وکار خود را از رقبا متمایز کنید، می توانید اطمینان حاصل کنید که پیام شما در تمامی تعاملات به هدفی که در نظرتان است دست پیدا می کند.

۳ـ طرح خود را اجرا کنید، سپس پی گیری، ارزیابی و تکرار نمایید

بعدازآنکه مخاطب و پیام خود را مشخص کردید، وقت آن است که کمپین های هدفمندی را راه اندازی کنید تا استارت آپ شما در معرض دید همه قرار گیرد. این کمپین ها باید چندوجهی باشند و با تیپ های شخصیتی خریداران شما هماهنگی داشته باشند. برای مثال می توانید برای مقاله تحقیقاتی شخص دیگری، که مصاحبه از مشتریان شما را شامل می شود، منبع تهیه کنید یا برای آن بازاریابی کنید، یا آنکه بلاگ پست های موضوعی درباره پاسخگویی به نیازهای کسب وکارها منتشر کنید، یا وبینارهایی را با شرکت مشتریان مبلغ شرکت برگزار نمایید. مهم این است که بدانید کمپین یک بعدی نیست بلکه چندوجهی و تلفیقی است و تمامی چالش های خریداران و مسیری را که آن ها باید برای رفع چالش ها در پیش بگیرند را در برمی گیرد. آن ها باید بدانند چرا محصول شرکت شما می تواند نیازهای شرکت آن ها را برطرف سازد.

خواه در بازاریابی خبره باشید و خواه به تازگی با استراتژی بازاریابی آشنا شده باشید، هرگز از بهره بردن از تاکتیک ها و ایده هایی که خارج از محیط امن (comfort zone) شما هستند نترسید. آیا تابه حال برای پشتیبانی از فعالیت های بازاریابی از فیلم های ویدیویی استفاده کرده اید؟ اگر پاسختان منفی است الان زمانش رسیده که اقدام کنید. ۸۲ درصد بازاریاب ها گزارش داده اند که با ویدیو موفق شده اند. درباره پست مستقیم هم دوباره فکر کنید. با استفاده از خدماتی مثل اوبر، پست میتز (Postmates) و global-local business می توانید خلاقانه عمل کنید و کسی را خوشحال کنید و هم زمان، برندتان را باشکوه جلوه دهید. برای ایده گرفتن به برندهای خارج از صنعت خود نگاه کنید و ببینید آن ها چه کار می کنند و کدام یک از آن ها را می توانید برای مخاطبان خودتان به کار بگیرید.

وقتی فعالیت های جدیدی را برای بازاریابی آغاز می کنید، ابتدا معیارهای موفقیت را مشخص کنید تا بتوانید ارزیابی کنید که کمپین ROI قابل توجهی دارد یا خیر. وقتی کمپین ها را بررسی و ارزیابی می کنید این معیارها به شما اجازه می دهند تا مشخص کنید که آیا این فرایند ارزش تکرار را دارد یا خیر، در چه بخش هایی نیاز به تغییر و اصلاح هست، و چه بخش هایی باید به طورکلی حذف شوند. وقتی مشخص کردید کدام تاکتیک ها در کدام بخش ها (و برای چه افرادی) کارآیی دارند می توانید فعالیت هایی را که مفید بوده اند تکرار کنید تا موفقیتتان استمرار داشته باشد.

۴ـ به تغییر ادامه دهید

از اتفاقاتی که روند معمول را بر هم می زنند استقبال کنید. تغییر را با آغوش باز بپذیرید. چند سال پیش متوجه شدم دو راه دارم: یکی اینکه در حباب بسته خودم زندگی کنم و تمام چیزهای موردعلاقه ام را دوست داشته باشم، و دیگری اینکه کمی سختی را تحمل کنم و کارهای جدید را امتحان کنم. من شانس خودم را امتحان کردم و راه دوم را انتخاب کردم. ولی در تمام کارها مرتکب اشتباه می شدم، لیکن از اشتباهاتم درس می گرفتم، و به موفقیت های چشمگیری دست پیدا کردم که اگر ریسک نمی کردم هرگز به آن ها دست نمی یافتم.

وقتی بهینه سازی استراتژی بازاریابی تان را آغاز می کنید می توانید با استفاده از جلسات مستمر با تیم فروش برای چک کردن فعالیت ها، هم تاکتیک های جدید و هم تاکتیک های آزمایش شده و اثبات شده را ارزیابی کنید. سوال کنید که از مشتریان بالقوه چه بازخوردهای منفی یا مثبتی گرفته اند و چه بخش هایی را می توانید اصلاح کنید تا به دغدغه های آن ها پاسخ دهید. بعدازاین گفتگوها، استراتژی بازاریابی خود را تغییر دهید تا با اهداف و چالش های فروش مطابقت بیشتری داشته باشد. داده های مطالعات تحقیقاتی نیز بر این هماهنگی ها تاکید دارند. تحقیقات اخیر نشان داده اند که اگر تیم های فروش و بازاریابی باهم هماهنگی داشته باشند میزان حفظ مشتری ۳۶ درصد و میزان فروش ۳۸ درصد افزایش می یابد.

اگرچه تدوین استراتژی بازاریابی برای استارت آپی که بسیار نوپاست کمی ترسناک به نظر می رسد، اما این چهار گام کوچک می تواند به شما کمک کند تا طرحی بریزید و آن را به سرعت اجرا کنید. بنابراین برای استراتژی بازاریابی خود وقت بگذارید و خوب درباره اش فکر کنید، فعالیت های مربوط به مشتریانتان را بهینه کنید تا تک تک ارتباطات با اهداف تیم فروش و مشکلات مشتریان هماهنگی داشته باشد. خیلی دوست داشتم می توانستم به شما بگویم که حالا تنها کاری که باید انجام دهید این است که دست به کار شوید و ببینید هواپیمای طرح بازاریابی شما چه طور از زمین بلند می شود، ولی متاسفانه هیچ چیز به اندازه بازاریابی استارت آپ ها با سرعت تغییر نمی کند. بنابراین از کارتان لذت ببرید و سعی کنید همیشه چابک باقی بمانید. استارت آپ یعنی تغییر، تغییر یعنی هیجان، و هیجان باعث عشق و علاقه می شود.

منبع : http://roshd.fums.ac.ir/44-%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4-%D9%87%D8%A7/419-ow-to-develop-a-successful-marketing-strategy-for-a-startup